招行资管业务“掌舵人”刘辉离任(招行资管副总魏青：已为200余家上市公司“融智” MOM管理较有心得)

【记者 胡杨】日前，招商银行发布公告称，行长助理刘辉因工作变动原因不再担任该行行长助理。《中国银行保险报》查询招行官网发现，刘辉的个人信息已不再出现在该行领导层介绍页面中。

从1995年4月进入招行算起，刘辉已在招行工作26年。其间，她从财务岗一路发展为招行多家子公司董事长，掌舵招行资管业务。

刘辉历任招行总行计划财务部副总经理、市场风险管理部总经理、资产负债管理部总经理兼投资管理部总经理、投行与金融市场总部总裁兼资产管理部总经理。

2019年4月，刘辉开始任招行行长助理，兼任总行资产管理部总经理、招商基金管理有限公司董事长、招银理财有限责任公司董事长、招商信诺人寿保险有限公司董事长、招商信诺资产管理有限公司董事长、亚洲金融合作协会理事、深圳证券交易所创业板股票发行规范委员会委员代表。其中，招商信诺人寿董事长任职资格是今年2月得到监管核准的。

在刘辉的众多身份中，最为人关注的无疑是招银理财董事长一职。作为头部理财子公司，截至2020年末，招银理财管理的理财产品余额（不含结构性存款）达到102.45万亿元，较上年末增长11.87%。其中，表外理财产品余额占比达99.97%，表外理财产品募集资金余额排名市场第二，仅次于工银理财。

经营数据方面，过去一年，招银理财实现营业收入37.72亿元，其中受招行委托管理产品而获得的管理费收入34.64亿元，占比91.83%；实现净利润24.53亿元。

不久前召开的业绩发布会上，刘辉曾公开介绍招银理财2021年的产品布局。

文 | 新浪财经 郭金霞

在分行干了17年的戴叙贤，一年前被调往总行私人银行部担任总经理岗位，彼时兴业银行“商业银行+投资银行”的战略转型刚提出不久。

一年多时间里，戴叙贤走访了10多家分行调研，多位分行一把手亲自听他用一口浓重潮汕口音普通话讲为什么要做、怎么去做私人银行业务。戴叙贤心里明白：“总行部门还是一个经营指导和管理职能，真正营销和落地都在分行。”

在“为什么要做”这个问题上，并不需要戴叙贤太多展开——金融持续去杠杆，过往优势的同业业务大幅收缩；而多个国内外知名市场研究公司的第三方报告对国内财富市场研究虽具体数额相异结论却相似：财富管理行业面临着巨大的机遇；加上已推行多年零售战略的招行已经尝到甜头，也俨然成为业内标杆。

“零售业务是商业银行未来五到十年最具成长性的业务，大家都意识到：不转型不行。”而被看作“贡献高、潜力大；轻资本、低消耗；高投入、高回报；波动小、估值高”的私人银行业务自然成为商业银行重点转型方向。

但如何让分行负责人对私人银行业务做到知行合一？于是，在关于“怎么做”就聊的非常深入，具体到客户在哪里、如何获客、获客后会产生怎样的经营效果等，“我要让一把手先成为一名高级投资顾问”，被戴叙贤总结为“沙盘作业精准营销”的一系列获客措施中，甚至包括从当地工商登记网站下载企业名录和董监高名单，还有过程管理的“四步工作法”、班前“三件事”、每天“六问”等，都凸现出兴业银行私人银行业务走向精细化管理的脚步在加快。

新浪财经拿到的一份数据显示，兴业私人银行考核口径客户数从年初的2.3万户到8月底增加至近2.7万多户，净增客户数是2017年全年净新增值的1.7倍；2018年上半年私人银行客户净新增在股份制商业银行排第三位，仅次于招行和交行。“新增客户数中仅15%是兴业本身黑卡升级客户，而余下85%完全为行外新增。”

不仅狠抓入口，在提升服务质量上也丝毫不放松：上半年末全行私人银行客户流失率27%，较上年同期下降0.96个百分点，是7年来首次下降至最低水平；同时综合金融资产新增达701亿，是2017年净新增值的1.4倍。

“只能说找到了着力点，取得了一定的效果。”在戴叙贤看来，这份成绩单是给他这一年多来举措的阶段性正反馈。由此他也给自己和团队提出了更高的目标和愿景——“力争用3-5年时间成为中国企业家和高级职业经理人的主要财富管理银行；力争成为中国企业家和个体工商户、创业者的经营资金主要结算银行。”同时，还要在“家族信托”金融解决方案的特色化业务上发力，塑造中国高净值客户“境内外家族财富传承”的管理银行竞争优势和品牌影响力。

不仅有宏观愿景，还有细化的量化指标，比如从今年开始，要求客户数每年新增5000—8000户；每年还要新增1000到1500亿的AUM（资产管理业务规模）；私人银行客户给兴业总行零售的利润贡献的增速要保持每年20%的增幅。

除了这些业绩数字，还有人才梯队建设——在原有的13家基础上，三年以内所有分行均设立私人银行部或私人银行中心，实现全覆盖：“每个分行不仅有1-2位私人银行管理人员，还有3-5位专业的私人银行投资顾问或私人银行客户经理。”

到今年上半年6月30日，42家分行里从事私人银行业务的专职人员仅189人，仅招行私人银行的十分之一都不到，其中取得总行私人银行部资格认证可以上岗的投资顾问经理仅12人，“未来三年这个数字要增至200余人。”

理想丰满现实很骨感，任务不轻，但戴叙贤信心满满，拥有天时（监管）、地利（市场蛋糕）、人和（兴业人的努力），未来可期。

重构兴业分行私人银行经营体系

行政命令没用的，现在是市场经济，逼是逼不出来的，要有好的经营体系和有效的激励机制的引导。——戴叙贤

“目前，各分行私人银行业务的整个队伍建设其实是跟业务发展是不匹配的。”但这并非兴业一家所面临的挑战，对于国内多家摸索发展的私人银行业务的银行来说，过往受制于总行整个人力资源编制限制，最为核心的是没有解决好分行与总行在成本收入权衡矛盾。

“过往核心业务还主要是公司业务或者是投行业务，零售业务并不受重视，加上这种私人银行业务的人才队伍专业要求较高，学历结构较高，薪酬自然高于一般的零售人员；从投入产出比来说不划算，但不舍得先投入自然也看不到效果。

私人银行人才是业务生命线，对于这一点戴叙贤心里非常明白——所以在这一年及此后很长一段时间里，重构分行的私人银行经营体系、尤其是专业人才队伍的配置和建设上自然是他工作的重中之重。

对于在分行除了人力外的业务条线全都分管过的戴叙贤来说，太明白分行在私人银行业务经营体系的问题根源所在。在推进分行设立专人专岗时，他采取三步走：制度先行、明确编制、总行支持。

“2018年总行高度重视私人银行业务发展，对于分行长的年度经营考评中，首次加入了私人银行业务的考核权重。” 而戴叙贤心里也明白：“行政命令没用的，现在是市场经济，逼是逼不出来的，要有好的经营体系和有效的激励机制的引导。”

所以还出台了《兴业银行私人银行分行投资顾问管理办法》，这是自私人银行部成立以来首次出台这样的办法，明确了分行投资顾问经理的职责、准入、考核评价体系、激励和薪酬机制，理顺分行行长对这样一支人才队伍能够有客观的评价，有业绩的量化标准。

另外，在规章制度上和零售编制上明确分行私人银行专属客户经理岗位，在等级和待遇方面要比普通客户经理高1-2个台阶。同时取得总行的支持，把分行投资顾问经理的基础薪酬，规定前三年由总行零售条线单列下发给分行。

有一定市场竞争力的薪酬可以吸引到人才，且前三年的人员薪酬与分行的经营效果的好与坏没有关系，如此一来大大激发了分行的推进动力。

协同效应：私人银行业务核心优势

我一直遵循一个“合作为先”的工作方法，借力是我的工作原则之一：对内整合资源、公私联动，对外是博采众长、强强联合，如果能让大家都成为你共同的合作者，你肯定越做越好。——戴叙贤

“非常好打交道，做事情很周到”是戴叙贤给同事的印象，对他来说，借力早已内化为工作原则之一：“我一直遵循一个中庸之道，遵循 ‘合作为先’”。

多年的分行工作经历不仅让戴叙贤清晰了解分行行长在私人银行业务推进的痛点，找准切入点扎实推进；还练就了他熟悉各项业务流程，将“借力”打造为自己的工作风格。

“联动”是戴叙贤与新浪财经独家对话时提及最多的一个词。

比如在私人银行客户推荐需要联动普惠金融事业部和公司业务部的支持；比如在客户专业咨询需要借助兴业研究公司和优质证券、基金公司的投资研究成果；比如在固收和浮动收益产品、股权并购、房产置业、企业创业等投资顾问咨询则要发挥兴业银行集团化经营的优势，发挥兴业银行原有投资银行和同业业务的创新能力和专业性优势；再比如借助信息科技部提升客户全生命周期的精细化流程管理。

对内是整合资源，对外则要“博采众长，强强联合”。在戴叙贤看来，尽快尽早地打造好琳琅满目的不同产品供应是未来1-2年商业银行和财富管理机构是否具有竞争力和可持续发展很重要的转型和迫切要求。

为更好的满足和服务客户金融和健康管理、子女教育等需求，要整合全市场优质金融产品和增值服务供应商或者渠道；“我跟券商、基金、保险、信托等多家优质公司合作产品开发，由此实现银行与其它金融公司内外的联动，不就是创造私人银行业务领域的摩根和瑞银吗？”（高欢亦对本文有所贡献）

问答摘编：

谈庞大的私人银行客户群 自嘲自己是中国的无产阶级

新浪财经：看你的数据，前8个月就增加了近4500户私人银行客户，这些人不好找吧？

戴叙贤：我要跟你介绍一下中国现在高净值客户的现状。中国这一两年虽然经济发展速度相对有所回落，民营企业和中小企业相对比较困难，但个人财富的增速还是呈现两位数的增长，只是前五年、前十年，这个数字保持20%以上，现在回落到10%左右而已，也就是中国每年个人客户新增大约10—20万亿人民币的财富。我原来不负责这块业务，也没有做过数据分析，我还不觉得自己很穷，我现在觉得自己就是中国的无产阶级，真的。（大笑）

据波士顿咨询公司和兴业银行联合发布的《2017中国私人银行报告》显示，2016年中国个人可投资金融资产达126万亿人民币。预计到2021年，中国个人可投资金融资产规模将达到220万亿人民币，财富管理行业面临着巨大的机遇，私人银行将成为银行服务的新蓝海。

中国高净值客户的财富积累已经达到了全球第二大市场，仅次于美国。220万亿什么概念？意味着20%的高净值客户拥有了中国80%的个人可投资金融资产，二八定律在这个领域同样适用。

贝恩研究数据显示，中国目前的高净值客户人群可达360万人，拥有一个亿以上人民币可投资金融资产的客群达几十万户，仅北京就有5.5万户一个亿以上可投资金融资产的客群。这意味着中国每一天在创造一个亿万富翁，那千万富翁就更多，私人银行可找的客群和市场是非常庞大的。

客户从哪里来？其实我们做过一个相关数据的分析，中国的高净值客户中超过75%是企业主或者是企业的股东或者企业的高管；大概10%是近十年敢于从事房地产交易炒楼的中产阶级。对于兴业私人银行客户就紧紧地瞄准这75%的企业主+10%的中产阶级炒楼团，做精准的沙盘定位和营销。

比如，每个分行在当地的工商登记网站，把企业名录下载，然后按照行业分类，找到这几十年造富功能最强的行业：一个是上市公司还有房地产以及建筑施工业。再把股东、董监高的公开信息找到，沙盘作业精准营销去获客。通过发挥数据挖潜的手段和技术分析，能够获得我所需要的目标客户群，然后持续地去营销。

新浪财经：那这里面已有客户升级和行外新增客户的比例是怎样的？

戴叙贤：中国的高净值客户平均都拥有3个以上的财富管理银行。如果从第八个月的数据看，85%点多是来源于行外客户。私人银行客户和普通零售客户是一个水涨船高的关系。比如招行有220万的金葵花客户，才能造就和提升出近10万个私人银行客户。同样，兴业银行也有几十万黑金贵宾客户。

客户流失率目标：每年要降低一个点

新浪财经：你是从分行出来，所以你非常了解分行的痛点和诉求；那你如何处理与普惠金融事业部的关系？

戴叙贤：普惠金融事业部对私人银行部在客户联动上是很支持的。首先，总行计财部从考核机制上解决了这个问题。包括对普惠金融事业部和公司业务的客户管理部门，都下达了联动私人银行客户增长的指导性考核指标。这样就解决了部门与部门之间联动的主动性和积极性。

如果你没考核指标，他肯定觉得我分内的事都没做好我还帮助你？一方面推荐私人银行客户从机制上解决，另一方面，我们从服务上配合支持他们。所以理顺机制的同时要加强全行私人银行客户的精细化管理、流程的优化、过程管理的督导和评价。

确实前几年总行对分行的客户管理的精细化的要求做得不够，致使分行对私人银行客户的全生命周期的管理意识比较淡薄，因此分行的客户流失率比较高。

新浪财经：但分行在维护这些高净值客户的时候，有时候他也不愿意流失，您如何给予更多的支持？

戴叙贤：我们如何实现这个精细管理？我们提出“四步工作法”、班前三件事和每天“六问”的客户管理法。

四步工作法：你首先拜访客户做好KYC；第二，你要给客户提出财富管理和资产配置的初步方案；第三，你要充分了解客户；第四，让客户的财富管理和财富配置落地。

每天班前3件事：一、看市场，找客户谈资；二、列产品，找配置思路；三、 问六问，找工作重点。

客户提升每日六问：1、电联名单准备好了吗？2、电联话术准备好了吗？3、️每天10通电话打了吗？4、每天面谈了几位客户？5、今天能促成几笔交易？（我的存量客户今天的资产、资金到期，我要让他继续购买什么样的产品？我今天要实现多少AUM的增长？）6、今天能提升几位客户？

让分行形成一个常态化的工作机制。我把精细化管理用一句很通俗的话概括，就是“让兴业银行每天活在客户的心中”。从我们执行这半年来看，我的产品到期的对接率基本上在80%以上。

我有专人在到期前一个月、到期前一周和到期前一天，这三个时间点，把各分行到期的客户的明细推送给分行的经办人，如果你再不去管，对不起自己，对不起兴业，也更对不起客户。当然为什么还有十几点客户的流失？客户刚好买房，刚好买股票，刚好要用钱，或者刚好觉得兴业银行的收益率不满足等各种情况。

新浪财经：兴业私人银行今年的流失率情况？

戴叙贤：我去年接的时候是38%，去年下半年就压到36%，现在大概流失率在33-34%之间。我的目标是一年要降低一个点。

新浪财经：关于全市场优质产品供应商整合能力的提高还有渠道合作，如何做呢？

戴叙贤：全市场进行筛选，私募证券、私募股权、公募基金、保险、券商、信托公司，每一个类别我都筛选出10家或20家我认为最优质的合作白名单，主动地去拜访，取得优质产品供应商的认可，大家形成共赢之后，就引入它的产品来进行代理销售。在“多元化的产品”里，我们的目标是努力打造金融百货超市的多元化产品供应体系，同时创建浮动高收益产品的竞争优势，来塑造和弘扬兴业银行的优势品牌形象，成为中国资本市场未来的私人银行领域里的摩根和瑞银。

资管新规带来私募行业的春天

新浪财经：您提及配置多元化优质产品，您怎么看各类优质权益投资供应商尤其是私募？

戴叙贤：资管新规能够从法律的层面明确了私募基金行业的规范管理和经营要求，其实我个人理解，对这个行业是保护，也是利好的。这也是这一年为什么很多商业银行敢于采购好的私募产品作为商业银行的代理、代销产品的一个很重要的法律支持。因为有法律规范了，这个行业的风险就会小，所以给客户配置的风险也得到保障了。所以，我理解对私募是个春天。

资管新规能够把私募行业列进去，明确它的规范，说明私募行业的市场地位得到提升了。中国的高净值客户的风险偏好在变化，从追求固收收益慢慢转变为追求相对高收益的产品。优质的私募产品确实收益率也是高于银行的理财，高于信托，高于保险的。我们其实从资管新规征求意见到现在，一直在加强优质私募产品的引进，尤其是股票型这种私募产品的引进，只不过是基于现在股票市场确实很低迷，所以销售效果不好，所以我们放缓上架的步骤。其实我已经批的私募都有超过近100亿的规模，只是现在控制一个月只上一个股票型基金和一只PE基金。

两大愿景需要借助七大路径实现

新浪财经：可否展开具体谈谈您将采取哪些措施以实现您的两大愿景？

戴叙贤：七大路径：

1、加快总、分行专业人才队伍建设，加强分行投资顾问经理高层次专业人才储备和培养，实现“专业的人做专业的事”的经营人才体系。我们的目标是用三年的时间，实现42家分行全覆盖，打造一支专业的私人银行队伍。

2、打造“差异化的定价、多元化产品配置”的金融百货超市产品供应体系。私人银行客户的痛点是希望资产保值，适当的增值。我们就要提高全市场优质产品供应商的整合能力还有渠道合作的扩展，我们不能光卖自己的理财产品，客户需求是多元化的。

随着资管新规和商业银行理财细则等相关金融法规的出台和完善，国内金融市场的资产管理将得到有序的规范，产品的标准化和产品信息披露及存续期风险管理的要求将得到较大的提升，有利于更好的保护投资者利益。同时投资者的风险偏好和承受风险及收益波动的意识和理念也将得到市场引导而改善、优化。其次投资者对产品的多元化选择和配置的需求也将进一步释放和扩大，所以尽快尽早地打造好琳琅满目的不同产品供应是未来1-2年商业银行和财富管理机构是否具有竞争力和可持续发展很重要的转型和迫切要求。

3、提高全市场优质金融产品和增值服务供应商或者渠道的整合能力，更好的满足和服务客户金融和健康管理、子女教育等需求。还要加强客户的资产配置理念的引导和培育，发挥香港分行私人银行的境外牌照来实现客户境内外的资产配置和全球的交易执行，快速地发展我们更多的私人银行客户。

4、建立博士后研究站，借助兴业研究公司和优质证券、基金公司的投资研究成果，发挥私人银行投研能力，为客户提供定制化个性化的专业咨询服务。

5、发挥兴业银行集团化经营的优势，发挥兴业银行原有投资银行和同业业务的创新能力和专业性，为客户做好包括固收产品供应、浮动收益产品资产配置、股权并购及投资、房产置业、企业创业等投资顾问咨询服务。以此来塑造和弘扬兴业银行的优势品牌形象，成为中国资本市场未来的摩根和瑞银。

6、以科技金融提升客户全生命周期的流程管理精细化要求。加大科技投入和研发，通过大数据分析客户的经济活动和交易行为，分类客户风险层级，加速推进“织网工程”推进产品、获客经营、风险控制、客户体验后评估等环节的数字化经营转型，进一步提升获客和服务客户的能力，致力打造端（银行）对端（场景）的连接，增强客户金融服务体验。

7、打造私人银行“家族信托”金融服务方案和产品体系，探索兴业私人银行的差异化经营模式。今年下半年我部专门成立兴业银行私人银行家族财富管理办公室，充实这个业务的专业人才配置，引入市场化激励机制，以做大“家族信托”产品的受托金融资产规模（AUM）为量化指标进行考核和激励，计划每年新增30-50亿元的管理资产规模，力争2022年达到500亿总规模，成为高净值客户家族财富传承的主要受托银行和金融服务商。兴业银行私人银行“家族信托”还专门设计了品牌LG“兴承世家”，重塑端到端客户旅程，打造卓越客户体验。

新浪财经：那兴业银行做家族信托与信托公司做有何优势？

戴叙贤：信托公司有通道的优势，家族信托必须通过信托公司这个产品进行嫁接，但是信托公司自己做家族信托，存在着资产配置单一的问题。而银行在品牌认可度、产品多元化、专业人才队伍等都是强于信托公司的。长期来看，更加看好信托公司和银行合作以打造一个家族信托品牌。

文丨林雨秀 编辑丨杜海

来源丨正经社（ID：zhengjingshe；官网：www.zhengjs.com）

（本文约为6700字）

【正经社“银行升级战”观察之六】

因为销售的理财产品踩雷而被投资者告上法庭，招商银行再次被推上舆论的风口浪尖。

尽管自从2018年4月央行、银保监会、证监会和外汇局发布《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（下称“资管新规”），打破理财产品“刚兑”以来，银行理财产品踩雷的事件就时有发生，但是2024年8月23日《时代周报》刊发的一篇长篇报道还是震惊了金融圈。

报道称，杭州一位徐姓女士2017年5月通过招商银行APP购买了100万元招商财富管理的资产管理计划，直到产品到期清算为止只收回11591.69元。加上1%的手续费，徐女士净亏998408.31元，亏损率达98.85%。4年后，徐女士决定诉诸法律手段找回损失。

和徐女士一样蒙受损失的投资者有多少？该资管计划以及所嵌套的投资产品涉及多少资金？目前外界还不得而知。最新曝出的消息是，资金投向方——杭州新鼎明文化传媒有限公司控股的两家影视公司已于8月6日被执行立案。

销售的理财产品最近四五年接连踩雷，而且踩雷产品的底层资产大多是风险极高的影视文化和房地产项目，招商银行及控股理财子公司招商财富的项目筛选和风险管理能力何在？

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投资理财产品踩大雷

徐女士遭遇的踩雷事件是资管新规实施以来招商银行所售理财产品第七次踩雷。

根据徐女士公布的信息，她通过招商银行APP购买的“招商财富-新鼎明影视文化产业四期专项资产管理计划”产品的管理人是招商银行控股的理财子公司招商财富，托管人是招商银行杭州分行，产品投资嵌套一个叫做“新鼎明文化投资肆期私募基金”的私募基金——管理人是海宁新鼎明影视文化投资管理有限公司。

新鼎明四期资管计划成立于2017年5月26日，存续期间为2+1年，2020年5月26日到期清算。徐女士称，资管计划存续期间，招商银行和招商财富从未告知相关投资发生了风险，直到2020年4月，她才从招商银行APP收到公告称，因后端影视投资私募基金无法收回而出险，资管计划无法按期清算本金和收益。

天眼查显示，海宁新鼎明的上层股东与杭州新鼎明的控股股东是同一人，而杭州新鼎明旗下有两家影视公司——飞侠影视和泓中影视。

2024年8月6日，招商财富对飞侠影视和泓中影视向杭州法院提出执行诉请，获得立案。

招商银行销售、招商财富管理的新鼎明四期资管计划的总金额是多少？目前还有多少只尚未退出？嵌套的私募基金又有多大规模？最终还有多少投资者没有退出？目前外界还无从得知。但是，以下几组数据可以帮助我们窥知大概。

正经社分析师查阅基金业协会官网发现，由海宁新鼎明担任管理人的备案私募基金至少有27只，而招商银行就拿到了近一半产品的托管业务。

多份司法文书显示，从2019年6月起，新鼎明旗下的私募基金就已出现到期无法兑付的情况。

2022年9月，海宁新鼎明因“异常经营”被基金业协会注销了私募基金管理人资格。而新鼎明管理的27只产品中，有19只到注销时（2022年）已经清算，另外8只未获得清算。而8只到期未清算的私募基金中，有7只是招商银行托管的，包括徐女士诉讼材料中提到的“新鼎明文化投资肆期私募基金”。

另从基金业协会的备案产品来看，招商财富至少发行了五期新鼎明影视专项资产计划。徐女士所购买的“新鼎明文化投资肆期私募基金”所嵌套的“招商财富-新鼎明四期资管计划”产品状态为“已终止”。

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接连踩雷影视文化和房地产

往前追溯，资管新规实施后，招商银行所售理财产品第一次踩雷是2018年10月踩雷光大资本MPS项目。

事件的缘起是光大资本（光大证券全资子公司）的全资子公司光大浸辉联合暴风集团设立了一个浸鑫基金。该基金2016年斥资48.08亿元收购了欧洲体育版权运营公司MP&Silva Holding S.A.（简称MPS）共计65%的股权，但两年后MPS因拖欠债务于2018年10月被伦敦高等法院裁定破产解散。招商财富是浸鑫基金的最大股东，出资28亿元，持有53.82%的股权。MPS项目暴雷后，经过近5年的反复拉锯，招商银行与光大资本最终于2023年9月达成和解，招商银行获得26.4亿元的补偿，分四年付清。

与光大证券的纠纷尚未解决，2021年8月又曝出招商银行代销的大业信托·君睿15号项目集合资金信托计划出现实质性违约。

公开资料显示，君睿15号是2020年8月14日成立的一款一年期集合信托产品，总规模为5亿元，主要由招商银行上海分行和北京分行的私人银行自然人客户认购，还有部分由家族信托承接，融资方是华夏幸福间接全资子公司——九通基业投资有限公司，由华夏幸福提供不可撤销的连带责任保证担保，怀来鼎兴提供应收账款质押担保。

值得重点关注的是，该项目仅有担保，没有抵押物。

招商银行对外宣称，出现实质性违约的大业信托·君睿15号是他们的代销产品。但有曝料称，该产品是招商银行上海分行向大业信托推荐，再由信托公司业务团队包装设计而成的，实际上是招商银行自产自销的一款产品。

仅仅三个月后，招商银行代销的另一款信托产品又出现逾期。

2021年11月28日，本来是“外贸信托—富荣166号恒大成都天府半岛项目集合资金信托计划”到期兑付的日子，但投资人得到的却是预计延期两年兑付的公告。

根据公开信息，外贸信托—富荣166号恒大成都天府半岛项目集合资金信托计划共分为2期发行，总规模66亿元，第一期成立于2019年11月28日，规模50亿元；第二期成立于12月31日，规模16亿元。

有投资人称，2021年11月到期的部分兑付了40%，12月31日到期的全部未能兑付。接到通知的投资人有1200多个。投资人很难接受的是，当初认购的时候，看到招行标注为R3低风险业务，销售经理亦一再强调没问题，属于强抵押项目。

7个月后，招商银行代销、招商银行北京分行托管的另一款房地产融资类信托产品又出现逾期。

本次出现逾期的是五矿信托-鼎兴1号至15号产品，总规模超23亿元，由招商银行代销、招商银行北京分行营业部托管，由五矿信托管理。系列产品的最后一批兑付日期为2022年6月18日，但是当天投资人收到的是展期18个月的通知。

多名投资人称，招商银行代销中存在多处违规行为，包括故意隐瞒信托产品信息、故意隐瞒投资风险、风控把控不严等，已向银保监会举报。此外，五矿信托与深圳五顺方存在股权关联关系，招商银行北京分行未对此进行相关披露，且多次拒绝提供资金管理报告。

与五矿信托-鼎兴系列信托产品出现逾期同时，招商财富与导演张纪中早前作为主要股东成立的影视文化公司——上海纪中文化发展股份有限公司的官司亦有了结果。

北京金融法院2022年6月公布的裁定文件显示，招商财富要求冻结纪中文化7492.69万元财产；除了轮候冻结纪中文化所持纪中影视基金的股权外，法院还扣划了一千多元现金，此外未发现纪中文化方面还有别的可供执行的财产。

纪中文化创立于2012年，后经历几轮融资，拟于新三板上市。天眼查显示，2014年，招商财富认缴8100万元，与纪中文化成立了纪中影视基金，拟投资影视剧。

正经社分析师认为，比对招商财富当初向纪中影视基金投入的8100万元资金和最后要求冻结的金额，招商财富认缴的巨额资金投入经历近8年的时间，到2022年很可能存在退出困难。

和纪中影视基金一样，招商财富同和和影业联合设立的和和黑蚂蚁影视投资中心同样遭遇了“黑天鹅”。招商财富向和和黑蚂蚁投入了2亿元，投资1.91亿元参与了《冠军的心》、《西游伏妖篇》、《一走了之》等14部电影，但最后获得的分账收入尚不足以覆盖投资成本。背后固然跟遇上疫情封控有关，但是招商财富还是同和和影业闹上了法庭，要求追回1.48亿元及利息。

资管新规实施以前，招商银行销售的影视文化融资类产品就出现过违约现象。比如期限为2014年6月6日至2016年6月5日两年期的“招商财富-麒麟盈峰电影专项资产管理计划”，最终因投资的电影没能如期收回成本而无法兑付，导致投资者损失了约50%的本金。

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投资者看不透的底层资产

从上述案例中，可以频繁看到两个关键词——房地产和影视文化。

没错，招商银行和招商财富最近几年踩雷的项目基本都同房地产和影视文化有关。

一位供职银行多年的博主撰文说，资管新规实施以前，银行理财产品还没有打破“刚兑”，投资者购买产品，只需要了解哪些产品是既保本又保息的、哪些产品是只保本不保息的、哪些是既不保本又不保息的就可以了。

但打破“刚兑”以后，理财产品只剩下既不保本又不保息的了。绝大多数银行对既不保本又不保息的产品按照风险从低到高分成了5个等级：PR1为谨慎性产品，风险最低，收益保本；PR2为稳健型产品，从该等级开始均为非保本型产品，但PR2的亏损率接近零；PR3为平衡型产品；PR4为进取型产品；PR5为激进型产品。

对于上述五种风险等级，别说普通的投资者，就算是银行的老员工都未必弄得明白，原因主要有二：

一是银行理财产品的风险等级评定没有统一的规范标准,各家商业银行的理财产品风险等级都是发行银行自己评定的,且几乎没有银行对外公开披露理财产品风险等级的评定方法，因而经常出现不同银行同一类型的理财产品风险等级不同,再加上销售人员有意无意的误导，致使投资者陷入雾里看花的状态。

二是对于理财产品底层资产所隐含的风险，普通投资者是很难看得明白的。虽然2012年1月1日开始正式实施的《商业银行理财产品销售管理办法》要求商业银行对理财产品进行风险评级的依据，应当包括理财产品投资范围、投资资产和投资比例，理财产品期限、成本、收益测算，本行开发设计的同类理财产品过往业绩，理财产品运营过程中存在的各类风险等四个因素，但是事实证明，上述因素对于判断一个金融产品的风险程度是远远不够的，况且普通投资人是不可能充分掌握底层资产的信息的。

招商银行和招商财富频繁踩雷的影视文化和房地产融资类项目很好地证明了该博主的上述观点。

2015年至2019年，中国电影分别录得441亿元、454亿元、558亿元、607亿元和641亿元的票房收入。各路资本从中看到了赚快钱的机会，直接参与投资电影项目的影视类资产管理计划犹如雨后春笋般冒了出来。

电影投资热钱滚滚的2013年至2017年，18家基金公司（含专户子公司）发起成立了36只影视融资类资产管理计划，单体项目规模从几千万元到数亿元不等。仅招商财富就联合海润盈峰、纪中文化、金盛信马、和和黑蚂蚁、水滴影视、新鼎明等影视公司发行了11只专项资产管理计划。

同时杀入影视投资领域的还有博时资本、工银瑞信、国投瑞银、汇添富、嘉合基金、金鹰基金、民生加银资管、南方资本、首誉光控、万家共赢等基金公司和基金专户子公司。

徐女士参与投资的“招商财富-新鼎明影视文化产业四期专项资产管理计划”和“招商财富-新鼎明影视文化产业五期专项资产管理计划”是36只影视融资类资管计划中最后两只备案的产品。2017年10月之后，影视融资类产品被监管部门认为风险过高而很难再过审。

徐女士对招商财富感到不满的一点是，资管计划存续期间，招商银行和招商财富从未告知相关投资发生了风险。实际上，回到当时的场景，电影市场一片繁荣，谁会想到几个月后大规模的疫情封控会突然打断影视业的赚钱之路呢？转折点出现在2020年1月23日，即大年除夕的前一天，全国总票房录得22亿元后就戛然而止。

正经社分析师注意到，间接投资上市电影公司的电影类股票基金熬过封控最严的一季度后，随着传媒娱乐指数的反弹而收复了部分失地，但是直接参与投资电影项目的影视类资产管理计划，如果疫情封控之前没有结项的话，暴雷就成了大概率事件。比如徐女士参与投资的“招商财富-新鼎明影视文化产业四期专项资产管理计划”。

与影视投资一样，房地产一度被认为是中国最有利可图的投资，即便到了2020年，中信信托准备筹集120亿元用于房地产开发时还向投资者宣传：中国没有比房地产更安全的投资了。

重要的是，投资者们竟然相信了。

实际上，自2018年房地产调控进一步加码之后，房地产企业贷款进一步受限，利用银行外渠道筹集资金就成了房地产企业迫不得已的选择。正是从那时起，中国出现了一波房地产融资类基金成立的高潮。但是，乐观的情绪没有持续多久，2021年以后，违约的事件就频繁发生。根据媒体的不完全统计，2021年以来发生违约的房地产企业就有50多家。

投资者指控说，招商银行销售产品存在低估项目风险、故意隐瞒信托产品信息等问题。事实上，回到2020年以前的场景，没有多少人会想到两三年后房地产市场会如此迅速而长时间地陷入萧条。正如香港经济研究公司东方资本的董事总经理安德鲁·科利尔2023年12月告诉媒体的那样：“三年前，没人能料到会出现如此大规模的违约。真是触目惊心。”

那么，招商银行的资管业务有没有问题呢？如果有，问题又出在哪里呢？

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最大基金子公司没有私募牌照

被誉为“零售之王”的招商银行，是国内向轻资产运营转型较早和被认为转型较为成功的商业银行之一。

2002年招商银行推出“金葵花理财”，为金融资产超过50万元的客户提供个性化的综合理财服务，可被视为招商银行从单纯的储蓄存款向更多元的财富管理转型的开端。2014年正式提出“轻型银行”战略。2021年又提出“大财富管理”发展战略。

根据招商银行的财报，2014年年末，招商银行的非利息净收入占比就已经达到32.47%，到2024年上半年以上升到39.61%，大幅领先国内商业银行非利息净收入占比。而招商银行的非利息净收入中，代销金融产品、资产管理手续费和佣金、托管业务佣金又占了大头。比如2023年招商银行实现非利息净收入1244.54亿元，而“财富管理手续费及佣金”收入为284.66亿元、“资产管理手续费及佣金”收入为114.74亿元，合计约占非利息净收入的32.09%。

招商银行的财富管理业务主要由招商银行控股的招商基金、招银国际、招银理财以及招商基金旗下资管子公司招商财富承接。

2018年资管新规实施后，基金子公司的资产管理业务因管控趋严而出现明显萎缩。根据基金业协会提供的数据，基金子公司的私募资管规模2016年达到顶峰，总额约为10.5万亿元，但到2022年年末下降到约1.92万亿元，6年间减少了约8.58万亿元。

与众多同行规模锐减不同的是，招商财富到2022年便逆势成为了国内资产管理规模最大的基金子公司，平均管理规模达2949.99亿元，占行业比例达13.67%，远高于排名第二的建信资本的2112.61亿元、排名第三的农银汇理的1841.50亿元和排名第四的工银瑞信的1840.19亿元。

但是，正经社分析师注意到，招商财富虽然管理着招商银行系统众多的理财产品，但它并不直接持有私募管理人牌照。那么，它怎么参与私募产品呢？概括起来大致有三种方式：

一是出资与与非招行系统的私募管理人组建合伙企业，合作推出私募产品。比如发生暴雷的新鼎明四期就是招商财富出资与海宁新鼎明合伙组建企业推出的一款产品。招商财富只是合伙企业的LP（有限合伙人），GP（执行事务合伙人）则是海宁新鼎明。

二是用招商银行系统的关联方私募管理人作为GP（执行事务合伙人）。比如招商财富就多次使用招银国际资本管理有限公司（深圳招银国际）作为GP。

三是间接参与一个嵌套式的私募基金管理人牌照——深圳招财共赢。比如前文提及的杭州新鼎明的股东，就有一个合伙私募基金——深圳招财新三板二期股权投资合伙企业（招财二期）。

天眼查显示，招商财富持有招财二期99.59%的合伙份额。

还有一个占股仅0.075%的小股东——深圳招财共赢股权投资基金管理中心（招财共赢）。招财共赢的上层采取了嵌套式的合伙结构：招商财富方面通过上海招银担任执行事务合伙人，能够管理招财共赢的事务和获得额外分成，但只持有招财共赢合伙体系1.14%的出资份额，剩余超过98%的出资份额由6名自然人享有。

基金业协会备案中，招财共赢拥有私募基金管理人资格，目前备案7只私募基金。

特别值得注意的是，持股比例最少的招财共赢，却是招财二期的执行事务合伙人。自己不持有牌照，需要借助他人的资格参与私募产品，难免会出现一些不可控风险。前文提及的几次踩雷事件，很大程度上就是由招行财富不能控制的风险因素所致。

当然，招商银行自身的资产管理业务不是没有问题。

2021年5月，招商银行就因为存在27项违法违规行为被银保监会处以7170万元的巨额罚款。27项违法违规行为中，有8项与理财业务直接有关，包括为同业投资提供第三方信用担保、为非保本理财产品出具保本承诺，部分未按规定计提风险加权资产；理财产品之间风险隔离不到位；理财资金投资非标准化债权资产认定不准确，实际余额超监管标准；理财资金池化运作；通过关联非银机构的内部交易，违规变相降低理财产品销售门槛；面向不合格个人投资者销售投资高风险资产或权益性资产的理财产品等。

当年，招商银行至少收到银保监会开出的罚单24张，合计处罚金额达8228万元。

2022年12月30日晚间，招商银行又收到央行的大额罚单。因违反支付机构备付金管理规定、违反金融营销宣传管理规定等13项违法事由被处以没收违法所得5.692641万元、罚款3423.5万元。

2024年6月28日，招商银行和旗下子公司招银理财又因为理财业务未能有效穿透识别底层资产，信息披露不规范，损害了投资者的知情权，收到国家金融监管管理总局发出的两张罚单，共计罚款1200万元。

尽管被称为国内财富管理标杆性金融机构，但不断曝出的理财产品踩雷事件和理财业务违规违法问题，仍然让外界对于招商银行的产品筛选和风险管理能力，不由自主地打上了一个大大的问号。对此你有什么看法？欢迎评论区留言参与讨论。【《正经社》出品】

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