理财的专业人士有谁22万高净值客户的选择，看HWP全新精英职业的品质与内核

2024 年的中国人身险行业，总资产超 30 万亿，保费收入逼近 4 万亿平台，而这一切仅仅用了 30 年。 好戏还在继续，英雄所见略同： Swiss Re 预计 2024 至 2025 年间，新兴市场将为世界保险业贡献 52% 的边际增量，而中国作为新兴市场的增长引擎，中国保险市场又将在其中占据近 70% 的份额。 安联保险集团同样发布报告表示，2033 年中国将成为全球第二大寿险市场，且健康险市场也将在全球跃居第二位。 这些洞察无不预示着一个世界级保险大市场正在加速崛起。不过，这个速度和冲劲儿，可能比任何人想象得都更快更足。 只消看到 14 亿人口的市场纵深，看到 1.2 万美元的人均 GDP，便知这是巨大的且在持续增长的中产阶级人群，这是保险需求的金矿，而且这个矿藏还在不断扩大。 看到需求，更要看到的是这些需求正在不断释放，甚至是加速释放。 如今，60 年代前后那波婴儿潮人口正跑步退休，长寿时代的到来已经成为行业乃至社会共识，带病生存更将成为一种新的生活现象…这意味着，亿万人群的养老、健康需求将在未来十年间集中释放，并将持续数十年之久。 在身处长寿时代且带病生存的客户看来，自己的需求变得更加复杂了：不仅希望保险公司把 " 钱的事儿 " 管了，更希望保险公司把 " 人的事儿 " 也管了。 是故，服务，正在从边缘走向保险舞台的中心，不仅成为和负债端、投资端同台唱戏的主角儿，更占据 C 位成为行业发展新阶段的最强音。泰康创始人陈东升给 " 负债端 + 服务端 + 投资端 " 这个三端协同的模式起了个名儿，叫 " 新寿险 "。 既然服务成为 " 新寿险 " 模式的内核，那么谁，来向客户提供这些个复杂、繁杂的服务？过去的队伍？非也非也，消费者的需求变了，当然需要更 " 新质 " 的供给方。 从 90 年代日本寿险变革中即可知，正是经济、社会结构等宏观的变化，使得消费者需求发生转变，直接导致跟不上时代需求变化的日本营销员的结构剧变，人力减少。 这就是当前行业前端大变革的底层逻辑，这也是泰康铆足劲儿打造寿险 HWP 这一 " 新质生产力 " 的原因，也是太多有着高学历、高素质、高收入人士选择 HWP 的原因。时代变了、消费者变了、需求也变了，相应的传统经营模式也必须要变，服务的队伍也必须要变，要去拥抱这种变化。 于是乎，我们看到了先行者泰康的两组数据： 第一组：从 2017 年构思，2018 年落地，6 年来，泰康 HWP 从零星的数人，到今年已经突破 2 万人。如果说量的规模还不足以证明自己，那看看巨大虹吸效应下为泰康带来的 22 万高净值客群，便知有量更有质。今年 HWP 招募结果显示，HWP 队伍学历结构进一步优化，其中不乏博士、硕士、海内外名校生，且人才来源多为房地产、金融、医疗健康、教育等行业。 第二组：22 万高净值客群，什么水平？国有四大行仅仅有三家代表着高净值的私行客户超过了 20 万，除了最大行工行这个数字逼近 30 万，其余两家建行和农行的数据和泰康差不多，这意味着泰康的高净值客群可以比肩明星大行。 无论是从 22 万高净值客群资源的视角，还是从队伍自身来看，如今的 HWP 都已经不再局限于传统寿险圈的高素质、高收入、高绩效的经营画像，而是呈现了一个全新职业的广阔前景，是可与律所、会计事务所 " 一较高低 " 的职业选择，甚至在泰康大康养资源的加持和无数的案例支撑下，更具象化。 这样的高素质的队伍和高端客户的组合，是多少企业梦寐以求的业务模式，更是多少寻找职业发展转型的精英所期盼中的模样… HWP，凭的是什么？ 1 -Insurance Today- 为什么会产生 HWP 陈东升看到了那个最大的势能 站在万米高空看世界，身处百年时空观察世界——这或许是经济学博士出身的陈东升与一众企业家最大的不同，凡事看得极远、极为宏大。 这对于一家小企业会是个骛远的问题，难以把握。但对于万亿级的泰康而言，尤其又是经营长期风险管理的企业而言，这又是必须看到的，是生存的基本功。对巨头而言，由于体量的原因，必须找到足够宽广的赛道——时代的趋势。 这个时代，对于 " 人 " 而言，最大的变化会是什么？或者说人类文明的演进步伐会是什么？凯文 · 凯利的话洞悉了一切：当一百年后的人们形容 21 世纪时候，或许最头条的就是 " 贫困减少了，寿命延长了 "。 翻译过来就是，伴随科技革命下的生产力的极大进步，人类社会甚至将彻底解决贫困问题、物质不足的问题，寿命极大延长。换言之，这一切美好的背后，将有一个人类历史从未有过的风险——长寿风险。 陈东升在其《长寿时代》的著作中对此也有着精准的判断：" ‘长寿时代’不是一个简单的社会现象，是人类发展的必然趋势，伴随人口衰退的变化，传统的社会、经济、政治、文化将被彻底解构，如何激发长寿时代下的经济潜力、维持经济增长？" 并点出，" 长寿时代 " 已经到来，除了寿命的延长，带病生存也成为生活的常态。" 人变了，围绕人服务的人身保险行业又该怎么样变化？ 先看几个和人相关的数字： " 七普 " 数据显示，我国 60 岁以上人口占比达 18.7%，65 岁以上人口占比达 13.5%。和 " 六普 " 相比，60 岁以上人口占比增加 5.44%，65 岁以上人口占比增加 4.63%。   " 七普 " 数据还显示，平均家庭户人口为 2.62 人，比 " 六普 " 的 3.10 减少 0.48 人，比 " 五普 " 的 3.44 减少 0.82 人，比 " 四普 " 减少 1.34 人。 再者，根据公开数据显示，1949-1958 年是一个人口高峰期，这些年出生的人，便是拉高 65 岁人口占比的主力。不过还没完，1962-1973 年是另一波婴儿潮，其中 1963 年的总和生育率超 7 以上，这一波人口正是驱动目前老龄化进程不断加深的 " 大部队 "。 不难看出，养老的需求将在未来十年甚至是五年中集中释放，养老、健康将成为长寿时代的核心需求： 一方面是对医疗、养老、康复等专业服务的需求，另一方面是对财富传承等专业服务的需求。 专业服务，成为长寿时代最为关键的需求维度，而专业服务的载体和媒介，便是直接和消费者对接的前端人员。 这就是泰康打造 HWP 的大势，也是大事… 可以说，HWP 虽然是泰康缔造的职业路径，其实是时代发展的产物。 2 HWP 既是商业模式的创新 更是一种有时代属性的全新职业 长期的人口老龄化，中期的经济结构变迁，短期的宏观因子，再加上人身险行业发展已迈入从量到质的升维阶段，这一次的转型对很多公司来讲，都不简单。 首先这是对传统人身保险商业模式的重塑。从传统角度看，人身险有两端：负债端和投资端，二者相辅相成，又深度捆绑。 行业发迹于负债端的个险渠道从无到有，以新型寿险产品打开局面，激发了行业 90 年代第一波增长；00 年代、10 年代的两波大牛市，则是资产端发力，拉高投资端的收益做大做厚行业，又反过来催化负债端另一渠道银保的节节高升，随后个险渠道的放开更是将保费盛宴推向了千万人力的高潮，加之资产端的放行带来更丰厚的利润…… 显然，过去的大发展，无论是渠道的出现，还是新产品的引入，亦或是投资端在资本市场蓬勃中的爆发，都还是在负债端和投资端 " 两端 " 维度内的修补。 但这只适用 GDP 高速增长的时代，随着百年未有之大变局的到来，经济增长步入新常态，利率中枢进入可预见的长期下行通道，行业发展进入成熟阶段，过去 " 两端 " 模式下的规模逻辑，在今天 " 质 " 时代下捉襟见肘，首尾难顾。保费高了，费用也高了，但后端投资上不去，亏损；后端上不去，保费少了，公司成本难摊，还是亏损，保费与投资两端的利差之路在新常态下面临极大挑战。 事实上，纵观北美发达市场，即便他们资本市场一路雄起，但这一模式也将他们的人身保险行业陷于规模日渐萎缩之地。 这也是为啥行业如此看重价值，总感觉被挡在一堵无形的墙外的原因。最典型的就是人身险企业的市值，难以提升，比不上财险、健康险，甚至是中介公司。 为何？缺少了一个时代大势下最需要的一环，服务，这一点恰是健康险公司、世界级中介公司价值点，非仅仅停留在夕阳红的传统金融行业的角色本身。 这就引出了泰康新寿险的答案： 将传统的虚拟保险业务延伸到实体的医养康宁服务领域，在传统寿险的 " 负债 + 资产 " 二维结构中，加入了医养康宁的 " 服务端 "，构建 " 支付 + 服务 + 投资 " 三端协同新寿险。 放大服务的价值，做实服务的角色属性，以此打通传统保险两端模式，应对长寿时代最本质的需求——医养康宁的服务。这也要求，泰康必须有一只队伍可以承接这样的服务。所以在看到泰康全国布局养老社区、医院、诊所之余，花了更大的力气打造了 HWP，这是承载一切服务的终端媒介。 在新寿险模式下，HWP 以 " 保险顾问 + 医养顾问 + 理财顾问 " 为核心职业角色，不但为中高净值人群提供专业养老、健康和财富管理等广域服务，还加大纵深，服务覆盖客户全生命周期、全财富周期。 说直白点，就是 HWP 带领中高净值客户到养老社区进行康养 " 超体 "，而高净值客户的增加，又进一步确认和强化了 HWP 的价值，最终形成了从高品质养老社区、保险产品、高净值客户、健康财富规划师又回到养老社区的正循环链路。 那么，HWP 的出现意味着不再是一支销售的队伍，而是一支服务的队伍，是将足以媲美医师、律师等高技术含量的职业，打开了这支队伍前所未有的职业发展路径。 3 超 22 万单幸福有约的背后 我们更关注到底如何落地，如何执行 从 2017 年构思，到 2018 年落地，2022 年 HWP 基本法出台创立年终分红机制，再到 2024 年人力突破两万，历经 7 年磨砺的 HWP 队伍已显现出年轻化、高学历、高素质、高收入、高绩效特点，保费贡献率逐年攀升。 能在行业发展换挡期实现这般蜕变式的进化，一方面是战略本身的科学性，另一方面是执行的有效性。 俗话讲，" 看到，做到 "，但能看到并做到，不俗。" 战略决定一切 " 的另一面，就是执行，是资源的调度、分配。这才是事关成败的关键，很多人都可以看到问题，但只有解决问题的才是高手，才真正考验一家企业和一个人的能力。泰康的答案是 " 资源服从战略 "。 " 战略决定一切，战略聚焦具有最高的效率，所有领域都要围绕战略，所有资源都要服从战略 "。 为承载新寿险模式、链接 " 支付 + 服务 + 投资 " 三端的 HWP，泰康凝聚全集团资源助力 HWP 战略发展，建立全套专属 " 招募、训练、激励、成长 " 经营管理体系。 今年 3 月更是发布 HWP 十大赋能体系，围绕产品、运营、超体、科技、品牌、职场、制度、财务、培训、专家等维度，为销售队伍绩优化转型提供发展平台和财智支撑。 发展平台方面，HWP 不仅拥有集教育训练中心、健康财富体验中心、专属职场为一体的办公环境，还建章立制，在制度层面推出了 HWP 基本法，并于 2024 年上线全新优才基本法，推动 HWP 向全国化、深入三四线城市方向发展。 财智支撑方面，授之以鱼更授之以渔。不仅为 HWP 提供专属创业津贴，给到坚实的财务支持，还整合泰康医养康宁大健康生态资源以及外部资源，逐步形成既包含保险顾问培训，又囊括全科医生学院、精英财富学院，还涵盖体验式培训、荣誉资质认证培训的 HWP 专业化培训宇宙，不但培养个人绩优，还打造组织绩优。 泰康人寿总裁程康平表示，泰康人寿积极践行金融工作的政治性、人民性，坚定做 " 服务好 " 人民的寿险公司。优质服务的承载者，正是以 HWP 为核心的专业化、职业化、绩优化队伍。HWP 不仅仅是一份职业，更是一份值得终身奋斗的事业。 可见在经过多方探索和资源投入后，泰康逐渐形成了一套 HWP 的高标准体系化建设，以保障其成功。这也是 HWP 如今超 2 万人队伍，泰康 22 万高净值客群，标准保费及幸福有约贡献率逐年攀升的原因。 这支队伍已经成为泰康的招牌，HWP 已经成为一个巨大的 IP。 近日，泰康 HWP 荣获 "2024 年度北京知名商标品牌 "，体现了 HWP 品牌影响力及市场对 HWP 这一职业的高度认可。 后记 泰康的故事 HWP 的选择 时间就是最好的答案 纵览泰康 28 年，从一家传统的人寿保险公司逐步转向大健康生态体系下的新寿险商业模式，从模仿者到被别人模仿，成就自身世界 500 强企业的体量，本身就是一个时间的故事。 如果说 1996 年成立时，泰康抓住的第一个风口是经济增长，实现了从无到有；那么第二个风口就是我国从一个新型工业国向中等和发达国家迈进，实现了从小到大；如今面对第三个风口——长寿时代下，泰康要走出的应该是一条拥有中国色彩的商业模式之路。 纵然已经有着不错数据印证着泰康新寿险模式的成功，但还需要时间，还有一片更为广阔的空间在前面，真正的属于长寿时代的大市场尚未完全展开，当前仅仅是启幕加速阶段。 这一点透过密集的政策当可看出： 2019 年 《国家积极应对人口老龄化中长期规划》出台，应对老龄化上升为国家战略。党的二十大报告提出，要 " 实施积极应对人口老龄化国家战略，发展养老事业和养老产业…推动实现全体老年人享有基本养老服务 "。 2024 年 7 月 二十届三中全会做出《中共中央关于进一步全面深化改革、推进中国式现代化的决定》，强调 " 加快发展多层次多支柱养老保险体系 "" 发挥各类商业保险补充保障作用 "" 积极应对人口老龄化，完善发展养老事业和养老产业政策机制 "。 2024 年 9 月 " 国十条 3.0" 提出 " 拓展养老保险、健康保险领域增量市场 "，10 月更是配套出台《关于大力发展商业保险年金有关事项的通知》…… 如上可见，顶层设计者强调的养老金融、养老事业、商业保险在实现中国式现代化中被寄予了很多，那就意味着这是一个广阔空间。也意味着在长寿时代中，国民对健康、养老和财富传承等专业服务的需求将不断涌现，养老金融、养老事业和商业保险的联系将更加紧密，甚至融为一体。 如果说十余年来，泰康新寿险是四位一体、三大闭环的 " 长寿时代 泰康方案 "，是保险助力 " 积极应对人口老龄化 " 国家战略的行业答案之一，那么 HWP 承载就是新寿险商业模式的终端，承接的是链接与服务的角色。 更重要的是，在 " 负债端 + 服务端 + 投资端 " 三端协同下的新寿险模式，凭借服务端的价值释放，HWP 打破了困扰行业已久的 " 收入下降 - 留存差 - 大量招募 " 发展怪圈。 从两端呼应到三端协同，从传统金融到康养服务，泰康再一次洞察寿险发展趋势，踏出了极为关键的一步，面对中国寿险未来发展的星辰大海，HWP 的故事才刚刚开始。 做正确的事，心无旁骛，时间就是答案。 【今日保】已进驻以下媒体平台 今日头条 | 百度百家 | 腾讯企鹅号 | 新浪微博 和讯名家 | 金融界 | 东方财富   |   雪球   | 搜狐号 大鱼号 | 野马财经   |   网易号   |   知乎   |   一点资讯 抖音   |   微信视频 |   爱奇艺   |   B 站   |   快手   |   西瓜